МамаМодель

Как сделать будущую маму и дилера счастливыми одновременно

Несколько лет назад, тогда еще директор коммерческого управления компании "Спортмастер", Дмитрий Агеев рассказывал о своих наработках в технологии организации сезонных презентаций оптовым клиентам и дилерам Компании (см. "Жизнь Бизнеса" апрель 2002 г.) Публикация вызвала очень большой резонанс. Но жизнь, разумеется, не стоит на месте. Чтобы сделать новый прорыв в цепочке производитель — поставщик — дилер — покупатель, приходится придумывать все новые и новые ходы. Об одном из них сегодня рассказывает коммерческий директор оптово-розничной компании "МамаМаркет" (одежда для будущих мам) Жанна Доценко.

— Мы работаем в очень сложном сегменте: это — одежда для беременных женщин. Женщины являются нашими клиентами на протяжении всего 5-6 месяцев, и за это время они покупают у нас одежду два-три раза. Конечно, они передают информацию своим подружкам, знакомым, и немалая часть клиентов приходит к нам именно этим путем. Но хороших покупателей никогда не бывает слишком много! Мы экспериментировали в розничном сегменте с различными маркетинговыми акциями — ожидаемого результата они не принесли. Но в результате был придуман совершенно новый ход — конкурс красоты среди беременных женщин — "Счастливая мамочка".

Конкурс мы решили проводить во время традиционного дефиле для оптовых клиентов нашего дистрибуторского подразделения. Дефиле проводится каждые полгода для ознакомления дилеров с новой коллекцией "весна-лето" или "осень-зима". Традиционно на показе присутствуют и представители компании-производителя, с которым заказчики могут пообщаться. Но нам давно казалось, что у этого показа гораздо больший потенциал! И в этом году мы решились на эксперимент: собрали на одной площадке производителей, оптовых покупателей и конечных потребителей. Результат нас очень порадовал.

Оптовые клиенты были просто в восторге. Для них был интересен не столько сам конкурс, сколько возможность увидеть одежду на реальных беременных женщинах. Мы, конечно, постоянно проводим показы, но манекенщицы-то не беременные, они носят специальные вставки-животы. Понятно, что никакая вставка не будет смотреться так, как настоящий живот. И когда оптовики видели настоящих беременных, у которых были абсолютно разные фигуры, то были в восторге: "Наконец-то мы увидели, как это действительно сидит на тех, кому мы продаем"! Это было важно. Да и сами участницы были очень довольны. Такое событие остается в памяти надолго. Беременность пройдет, живот "рассосется", а впечатления останутся. Фотографии потом детям будут показывать. Но, по-моему, самыми счастливыми были мужья этих женщин. Мне не забыть, как муж победительницы выскочил на сцену с огромными, горящими от счастья глазами. Он долго не мог поверить в свое счастье и все время обнимал жену! Некоторые из конкурсанток до последней минуты сидели в зале за столиками. Уже вывезли все оборудование, мы начали расходиться, а две девушки с мужьями все еще оставались. Я у них спрашиваю: "Что же вы не уходите, наверное, с утра устали?", а они: "Да нам все так нравится, что не хочется уходить". Для нас это была самая большая похвала!

— Жанна, а в чем состоял сам конкурс?

— Такого конкурса красоты до нас еще никто не устраивал. С гордостью заявляем: мы — первые! Участницы конкурса наравне с манекенщицами ходили по подиуму, показывая наряды новых коллекций. Для беременных были отобраны четыре смены: одежда из весенней коллекции, из летней коллекции, одежда для сна и отдыха и вечернее платье. В вечерних нарядах конкурсантки получали свои заслуженные призы. На конкурсе оценивалась только красота, вернее то, насколько конкурсантки милы. Не было конкурса талантов и других традиционных для таких конкурсов "отвлечений". А чтобы у жюри сложилось впечатление не только о лицах и походках, во время прохода ведущий рассказывал, чем участницы занимаются в жизни, где работают, какие у них хобби, первый ли ожидается ребенок и так далее. Всю эту информацию мы собирали во время собеседований при отборе на конкурс. Думаю, что эта информация помогла членам жюри.

Председателем жюри была Татьяна Судец, известная телеведущая. В жюри входили также менеджер из журнала "Лиза. Мой ребенок", которая сейчас сама беременна и ждет второго ребенка, два директора фотостудий, которые понимают толк в красоте, и оптовик из Сергиева-Посада. От компании "МамаМаркет" в жюри не вошел никто. Мы пошли на эту предосторожность, чтобы избежать возможных обвинений, будто кто-то кому-то подыграл. При организации конкурса мы решили никого не обижать и сделали много различных номинаций. Каждая участница получила подарки от спонсоров: одежду от производителей, сертификаты на посещение курсов для будущих мам, бесплатные сессии в фотостудии, посещение аква-спа, сертификат на покупку одежды для беременных в нашей сети и многое другое. Конечно, все подарки так или иначе были связаны с беременностью или будущим материнством.

— Где же вы нашли столько отважных беременных женщин? Сколько было участниц?

— Вы не поверите, но был огромный конкурс! Мы получили около 150 заявок на участие! А ведь из всех претенденток мы должны были отобрать только 10! И это в ситуации, когда мы осторожничали и не делали для нашего конкурса шумной рекламы. Мы дали объявления в несколько профильных изданий, с которыми сотрудничаем, повесили объявления в примерочных наших магазинов, сделали рассылку по базе клиентов. Вот и все! Мы никак не ожидали такого количества заявок! Ведь в этот период жизни женщины и их окружение становятся обычно суеверными, боятся "сглазить". Девушки, которые не прошли на конкурс, долго писали нам, буквально бомбили нашу почту просьбами об участии. Чтобы не погасить, но перенаправить их душевный порыв, мы предложили им поучаствовать в фотоконкурсе газеты, где мы выступаем как спонсоры.

— И как же вы выбирали будущих конкурсанток?

— Претендентки присылали информацию о себе, на основе которой и происходил выбор. Одним из критериев был срок беременности: на момент конкурса должно было быть меньше 36-ти недель. В итоге самый маленький срок участницы был три месяца, совсем небольшой животик. А самый большой срок был на момент выступления — 36 недель. Обычно мы отказывали девушкам с таким большим сроком. Но эта конкурсантка пришла к нам одной из первых и как-то так нам особенно полюбилась, ее мы взяли. И не зря. Она заняла третье место. Но все же мы старались, чтобы сроки были не очень большие. Ведь, несмотря на наши советы, почти все участницы хотели выйти на подиум на каблуках. А это могло быть небезопасно.

Вообще-то мы много чего опасались. Мы очень боялись, что кто-то из конкурсанток начнет внезапно рожать. Поэтому у места проведения мероприятия весь день дежурила скорая помощь — мы для этого заключили контракт с медицинской компанией. Когда одна из участниц оступилась, я чуть в обморок не упала от испуга. И еще мы ужасно боялись того, что кто-то из конкурсанток в последний момент откажется от участия: плохо себя почувствует, мама или муж будут против и отговорят, или еще что-то случится. Тем более, что важно было представить среди конкурсанток разные типы женщин. Но, слава Богу, обошлось. А еще мы опасались, что девушки будут плохо смотреться на фоне профессиональных манекенщиц. И так далее. Но все прошло просто идеально!

— Что, совсем без срывов?

— Да, совсем (смеется). Женщины были на удивление стойкими: никто не ныл, никто не жаловался на усталость. В гримерках было душно, и я очень переживала, что кому-то от духоты станет плохо. Это манекенщицы привыкли, а наши конкурсантки — в первый раз. Но и здесь все обошлось. И участницы конкурса смотрелись не хуже манекенщиц. Хотя репетиции, как таковой, не было: за 20 минут до конкурса им сказали "будете ходить вот так, останавливаться вот тут и вот так". Но все девушки замечательно себя показали, мы даже удивились. И это отметили не только организаторы конкурса.

Сюрпризы были, но только приятные. Так одна из конкурсанток пришла со своей старшей дочкой — ей годика четыре. Мы знали, что она придет с малышкой, но ничего специально не планировали. А случился экспромт. Девочка сидела с папой, потом ей надоело сидеть, и она пришла в гримерку к маме. Мы увидели эту лапочку, в платье, и предложили ей пойти на сцену вместе с мамой. И вот она, счастливая и гордая, цепляясь за мамину руку, прошла по подиуму. Получилось очень трогательно...

— А какие у вас планы на будущий год? Не хотите увеличить численность конкурсанток?

— Мы думали об этом. На конкурсе манекенщицы переодевались по пять-семь раз, а беременные переодевались всего четыре раза. Мы их, конечно, берегли, чтобы они не так сильно устали. Шоу длилось два часа, но участницы приезжали задолго до начала, чтобы успеть сделать прическу и визаж. Все это — приличная нагрузка. Плюс жюри будет тяжело работать, если сильно увеличить количество участниц. Понадобится больше времени. Это чисто технически сложно. Но то, что будущей зимой конкурс повторится — это точно. Летом мы не рискнем — вдруг будет жарко, тогда уж без неприятностей не обойтись. А вот в следующем январе обязательно сделаем праздник. О подробностях мы еще думаем. Знаем только одно: на этот раз мы скромничать не станем. Пусть вся страна видит, какие у нас красивые, умные, сильные, счастливые мамочки!